Erfolgreicher eBay-Händler - Mit Kaufmannstugenden, kreativem Einkauf und einem Blick für Neuheiten

Unter dem Accountnamen hph1956 bieten Powerseller Peter Heimbuch (52) und sein zwölfköpfiges Team seit 2005 bei eBay einen interessanten und attraktiven Mix aus Bettwaren, Haustextilien, Gartenartikeln, Tierbetten und Elektrogeräten an. Mit etwa 150 erfolgreichen Verkäufen pro Tag erreicht das Unternehmen einen monatlichen Umsatz von annähernd 70.000 Euro, was durch insgesamt 45.829 Bewertungen, mit einer positiven Quote von 99,8 Prozent eindrucksvoll dokumentiert wird.

Hauptsächlich werden die Umsätze auf der deutschen eBay Plattform erzielt, allerdings generiert der Powerseller zwischen 10 und 15 Prozent des Volumens auf den Märkten anderer Länder. Der Schwerpunkt der angebotenen Produkte liegt hierbei in der Kategorie Möbel & Wohnen, wobei auch ständig Neues getestet und bewertet wird. Im Interview berichtet Gründer und Geschäftsführer Peter Heimbuch über sein Unternehmen, die Anfänge bei eBay, das Produktsortiment, das Erfolgsrezept und die Zukunftsaussichten im Online-Auktionsmarkt.

 

Die Firma im Hintergrund - I.C.S. International Agency vom Beginn bis heute

Eigentlich hatte Peter Heimbuch sein Unternehmen im Jahre 2001 als Fachagentur gegründet, mit dem Ziel, deutsche Firmen über Importe aus Asien und deren Durchführung zu beraten. Die Unternehmensentwicklung hatte stark unter dem 11. September 2001 zu leiden, als das weltweite Interesse an Importen zunächst zurück ging. Mit viel Engagement und unternehmerischem Know-How konnte diese Phase jedoch überwunden werden.

Der Einstieg in das eBay Geschäft vollzog sich eher zufällig, als ein ehemaliger Industriekunde der Agentur eine gekaufte Charge aus Asien nicht abnehmen konnte und die Agentur kurzfristig einsprang und ihm die Ware abkaufte. Es handelte sich um 10.000 Spannbetttücher und auf der Suche nach einem geeigneten Absatzmarkt, kam Heimbuch im Jahre 2005 schließlich auf eBay. Der Abverkauf der Waren verlief überraschend gut und mit einer hohen Kundenzufriedenheit, was sich in den positiven Bewertungen zeigte.

Aus diesem Umstand wurde die Idee geboren, mit einem erweiterten Sortiment künftig als Einzelhändler bei eBay zu agieren und so einen zusätzlichen Geschäftszweig aufzubauen, der heute das Kerngeschäft von I.C.S. International Agency ausmacht. Die Zahlen sprechen hierbei für sich. Es kann kein Zweifel daran bestehen, dass die Handelsaktivitäten der Agentur erfolgreich und dabei von einer guten Zukunftsperspektive getragen sind.

 

Menge statt Breite – Die Produktphilosophie

Im Zentrum der Unternehmenstätigkeit steht die Auswahl und der Einkauf geeigneter Produkte. Die hierzu vorgetragene Produktphilosophie von Peter Heimbuch ist dabei ebenso einfach wie wirkungsvoll: „...wir bieten nicht die Breite des Sortimentes an sondern konzentrieren uns auf die Menge“. Hiermit ist gesagt, dass es nicht darum geht, jedwede Art und Variation von Produkten anzubieten, sondern sich stattdessen auf wenige Produkte zu konzentrieren, die so gefragt, attraktiv und preiswert sind, dass es gelingt, diese in sehr hohen Stückzahlen zu verkaufen.

Grundsätzlich gilt, dass angebotene Artikel in Fernost exklusiv produziert werden. Dies ermöglicht eine hervorragende Anpassung der Produkte an die jeweiligen Anforderungen des Marktes und stellt zudem ein hohes Maß an Exklusivität sicher. Der direkte Produktions- und Importweg sichert darüber hinaus günstige Einkaufspreise, die im Falle von hph1956 an die Kunden weiter gegeben werden. Die Kombination aus guter Qualität, günstigem Preis und professioneller Abwicklung macht den Einsatz von Werbestrategien weitgehend überflüssig. Hierzu Peter Heimbuch: „Unsere Produkte sollen für sich sprechen“.

Er selber ist in hohem Maße an der Auswahl neuer Produkte beteiligt. Nach eigenen Aussagen verbringt der Geschäftsführer über 30 Prozent seiner Arbeitszeit damit, neue Produkte zu prüfen und deren Ertragschancen zu kalkulieren. So erweitert sich das angebotene Sortiment Jahr für Jahr. Hierzu werden grundsätzlich Testphasen gestartet, um Informationen darüber zu gewinnen, wie gut sich ein bestimmtes Produkt anbieten und verkaufen lässt.

Für das Jahr 2008 besteht die Planung, das Sortiment, vor allem mit nicht alltäglichen Möbelstücken und TV Flachbildgeräten, zu ergänzen. Allgemein gilt, dass Produkte ausschließlich dann angeboten werden, wenn sie preiswerter sind, als das dies im vergleichbaren Handel der Fall ist.

 

Zuverlässigkeit und Flexibilität – Das Erfolgsrezept eines eBay-Powersellers

Befragt über die Gründe für den großen Erfolg von I.C.S. als Powerseller bezieht sich Peter Heimbuch vor allem auf den Aspekt der Kundenzufriedenheit. Ein hoher Anteil an Stammkunden belegt, dass die entsprechenden Bemühungen des Unternehmens Früchte tragen. Als verantwortlich hierfür sieht der Geschäftsführer vor allem das hohe Maß an Service und Kundenfreundlichkeit an.

So werden Kundenanfragen nicht nur am späten Abend sondern auch während der Wochenenden beantwortet, worin Heimbuch einen großen Vorteil im Vergleich zum stationären Handel sieht. Hierzu führt er aus: „Die Verkäufer, die dort arbeiten, bemühen sich sehr, aber es fehlt doch personell an allen Ecken, es fehlt an Schulungen, um wirklich informativ verkaufen zu können. Man hat den Anschein, alles konzentriert sich nur noch aufs Kassieren und selbst dazu fehlen oft Mitarbeiter und Kassen sind nicht besetzt.“

Die Qualität des Services zeigt sich im Prinzip am stärksten dann, wenn einmal etwas nicht wie geplant funktioniert. Kundenkritik und negative Bewertungen sind von daher für Peter Heimbuch und sein Team kein Grund, sich zu ärgern. Stattdessen setzt man sich zusammen, versucht herauszufinden, warum der Kunde nicht zufrieden war und arbeitet an einer Lösung, mit dem Ziel, die Gesamtperformance des Unternehmens stetig zu verbessern. Für die nähere Zukunft ist eine verstärkte Kundenbindung geplant, die vor allem Rabatt- und Sonderaktionen beinhalten soll.

 

Zukunftsorientiert und dennoch vorsichtig – Die Zukunft der I.C.S. International Agency

Über die Zukunftsaussichten seines Unternehmens und der gesamten Online-Auktions-Branche befragt, sagt Heimbuch kurz und zutreffend: „Man muss, wie bei allem, hell wach sein.“ Hiermit ist gemeint, dass der Markt ständig beobachtet werden muss, um Chancen für erfolgreiche Verkäufe und die Platzierung neuer Produkte nicht zu verpassen. Den gesamten Online-Markt sieht Heimbuch dabei im Steigen begriffen.

Gerade jüngere Zielgruppen schätzen dabei die Bequemlichkeit, die mit Käufen per Internet verbunden ist. Auch wenn der stationäre Handel nach wie vor den Mittelpunkt der Verkaufsaktivitäten in Deutschland ausmacht, so entscheiden sich mehr und mehr Verbraucher, auf das Anstehen in Geschäften und das Warten auf eine freie Kasse zu verzichten und Einkäufe stattdessen von zu Hause aus zu tätigen.

Besonders wichtig in diesem Zusammenhang: Für die nähere Zukunft ist geplant, jüngere Mitarbeiter nach China zu entsenden, um sie dort die Landessprache lernen zu lassen. Diese Aussage zeigt deutlich, dass Produktion und Einkauf in Fernost weiterhin zu den Statuten der I.C.S. gehören werden.

 

Vom Markt und aus Erfahrungen lernen – Tipps für Neueinsteiger

Nach hilfreichen Tipps und Hinweisen befragt, richtet Peter Heimbuch seine Empfehlungen sowohl an Käufer als auch an Verkäufer bei eBay. Kunden sollten demnach immer gesteigerten Wert darauf legen, wie gut die Kommunikation mit dem Anbieter funktioniert. Antwortet dieser bereits im Vorfeld der Auktion oder Kaufes zögerlich, verhalten oder gar nicht, so ist zu erwarten, dass dies auch im eventuellen Reklamationsfall eintrifft.

Verkäufern dagegen empfiehlt der erfahrene Geschäftsmann, dass sie nach Möglichkeit auf eine fundierte Kaufmannsausbildung zurückgreifen sollten, sich darüber hinaus mit den Gesetzen und Regelungen beschäftigen müssen, die für Online-Händler gelten und nicht zuletzt über eine klare Planung und Zielsetzung verfügen, die auch versteckte Kosten und unerwartete Ereignisse mit einbezieht. Seine abschließenden Worte lauten: „Wenn sich das alles rechnet und man sich selbst als Person auf die eigene Zuverlässigkeit geprüft hat, kann es eigentlich nicht schief gehen.“