Die Quelle mit Durchblick - Handel mit Kontaktlinsen

Nein, mit einer guten Suppe hat die Leipziger Linsenquelle überhaupt nichts zu tun. Die Linsen, die hier vertrieben werden, geben einem den besseren Durchblick. Linsenquelle.de ist heute nach eigenen Angaben der größte Anbieter von Kontaktlinsen bei eBay.

Demnächst feiert das Unternehmen von Thomas Michael seine 30.000. Bewertung „Wir wollen aber nicht nur der größte, sondern auch der beste eBay-Kontaktlinsenspezialist sein“, sagen die Mitarbeiter „Wir arbeiten deshalb ständig an uns und an unserem Shop, verbessern Leistung und Kundenzufriedenheit. Und selbstverständlich werden wir eBay auch international erschließen.“

 

Gnadenlos auf Kurs gebracht

Der Einstieg bei eBay war für die Sachsen nicht besonders schwierig, da die notwendigen Ressourcen und das Know-how für professionelle Online-Verkäufe schon vorhanden gewesen seien. Die Firma bestand schon einige Zeit, als man Anfang 2004 begann, bei eBay aktiv zu werden.

Dieser Vertriebskanal wurde nun in Betracht gezogen, um mehr Kunden zu erreichen und die Marke „linsenquelle“ bekannter zu machen. Geschäftsführer Thomas Michael (36) war zuvor bereits selbstständiger Agenturpartner für ein Reisebüro gewesen.

„Nach der Anmeldung bei eBay und ersten Tests haben wir recht schnell die passende Geschäftsidee gefunden“, erinnert er sich. „Wir nahmen gnadenlos Produkte heraus, bei denen die Gewinnmarge zu niedrig war und behielten nur die Artikel im Sortiment, die wirtschaftlich einträglich erschienen.“ Das hat sich bewährt. Immerhin erzielt linsenquelle.de heute einen Monatsumsatz von über 40.000,- EUR bei 3.200 Artikeln.

Das Unternehmen wuchs indes auf 20 Mitarbeiter an. „Die Menschen im Betrieb sind sehr wichtig“, weiß der Chef. „Sie sind der Spiegel des Unternehmens. Fachkompetenz, verbunden mit sozialer Kompetenz und guter interner Kommunikation, das sind nach Ansicht Thomas Michaels die wichtigsten Säulen.

 

Der Kunde weiß, was er will

Was genau ist nun Linsenquelle? Ein Unternehmen, das sich auf Kontaktlinsen und dazugehörige Pflegemittel, Accessoires und Kosmetik spezialisiert hat. Von folgenden Herstellern bekommt man hier Produkte: Bausch & Lomb, Johnson & Johnson, CIBA Vision sowie Pflegemittel als Hausmarke.

Dazu erklärt Thomas Michael: „Wir bieten nur Waren von Herstellern an, die sich schon erfolgreich auf dem Markt etabliert haben. Bevor man Kontaktlinsen benutzt, muss man sich diese von einem Kontaktlinsenspezialisten, also einem Augenarzt oder Optiker, fachgerecht anpassen lassen.

Auch ein Wechsel zwischen verschiedenen Kontaktlinsenmarken (von unterschiedlichen Herstellern) ist nicht ohne vorherige Neuanpassung zu empfehlen. Unsere Kunden kaufen bei uns also auch nur Kontaktlinsen zur sogenannten ,Anschlussversorgung'. Das bedeutet, dass sie normalerweise genau wissen, welche Art von Ware sie möchten und auch direkt danach fragen und suchen.“

Außer bei eBay verkauft der Powerseller auch in einem eigenen Onlineshop unter linsenquelle.de. Hier können die Leipziger eine noch breitere Produktpalette bieten, die Abwicklung des Handels sei zudem etwas unkomplizierter und schneller als über eBay.

„Wir haben den Vorteil, dass unsere Kunden ihre Kaufgewohnheiten kaum ändern. Bei Kontaktlinsen und Pflegemitteln bleibt man im Regelfall sehr lange bei ein und derselben Marke und benötigt auch immer in regelmäßigen Zeitabständen Nachschub. Ist jemand dabei mit unserer Leistung zufrieden, kauft er sehr wahrscheinlich beim nächsten Mal wieder dasselbe bei uns ein“, so Michael.

Und da Linsenquelle schon lange bei eBay aktiv ist und die Kunden in der Regel nichts zu beanstanden haben, sind 30 bis 40 Prozent der Käufer Stammkunden, der Rest kommt neu hinzu, darunter übrigens auch einige gewerbliche Kunden. Der größte Teil sind jedoch Endverbraucher. Rund 110 Artikel werden auf diese Weise pro Tag verkauft.

Ganz hoch im Kurs stehen Monatslinsen mit einer Linsenquelle-Kombilösung. „Unsere Kunden kaufen bei uns hauptsächlich Waren, die sie schon kennen und regelmäßig benutzen. So sind die Bestseller die Produkte, welche auch allgemein (also auf anderen Märkten wie Einzelhandel und direkt bei Optikern) die erfolgreichsten und beliebtesten sind.“

 

Harter Kampf auf gesättigtem Markt

Was die Zukunft betrifft, weiß Thomas Michael, dass es einiges zu tun gibt. „Es ist in letzter Zeit nicht einfacher geworden. Der Markt bei eBay scheint in unserer Produktkategorie gesättigt zu sein, und es ist kaum Wachstum festzustellen.

Außerdem macht es eBay den gewerblichen Verkäufern nicht gerade einfach. Wir sind allerdings durch unsere Erfahrung und effiziente Organisation gut aufgestellt und werden eBay bestimmt noch lange als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen.“

Um auf sich aufmerksam zu machen, investiert Linsenquelle in Online-Werbung. Und Thomas Michael sagt stolz: „Unsere Preise können sich auf diversen Marktplätzen, in Produktkatalogen und Preisvergleichen sehen lassen.“ Kunden werden auf Wunsch auch regelmäßig mit aktuellen Informationen über spezielle Angebote oder neue Produkte informiert.

Generell ist Thomas Michael der Ansicht, dass man sich nur auf Geschäftsfeldern engagieren sollte, in denen man Vorteile gegenüber den Konkurrenten hat.

„Entweder kann man Produkte anbieten, die besser, günstiger oder gar einzigartig sind, oder man glänzt besonders durch Servicequalität, Verlässlichkeit und ähnliches. Da muss natürlich im Vorfeld genau überlegt werden, auf welchen Gebieten man nun besondere Fähigkeiten oder Möglichkeiten besitzt. Wenn man dann nur maximal Durchschnitt ist, wird man sich nicht lange im Wettbewerb behaupten können, denn der Konkurrenzdruck ist bekanntlich auf solchen transparenten Märkten wie eBay besonders stark.“